Для дистриб’юторів будівельних матеріалів відносини з виробником є одним із найважливіших бізнес-рішень, які вони прийматимуть. Міцне партнерство означає надійне постачання, постійну якість і гнучкість реагування на зміни ринку. Поганий означає постійне гасіння пожеж - затримки поставок, скарги на якість і втрату клієнтів.
У цьому прикладі розглядається шлях одного дистриб’ютора від трансакційних покупок до 5-річного стратегічного партнерства – і уроки, отримані на цьому шляху.
Виклик: проблеми зростання дистриб’ютора
Покупець:Дистриб’ютор -будівельних матеріалів середнього розміру, який обслуговує ринок Південно-Східної Азії, постачаєСтінові панелі ПВХі супутні товари торговим мережам, підрядникам і розробникам проектів. Річний обсяг: приблизно 50 000 кв.
Проблема:До початку 2021 року дистриб’ютор працював із трьома різними постачальниками в Китаї, В’єтнамі та Таїланді. Хоча цей підхід, здавалося, зменшує ризик, він створює інший набір проблем:
Непостійна якість.Кожен постачальник мав різні стандарти. Клієнти дистриб’ютора не могли розраховувати на отримання одного і того ж продукту двічі.
Непередбачувані терміни виконання.Деякі постачальники доставляли протягом 20 днів; інші отримали 45. Планування проекту перетворилося на гру в вгадування.
Поломки зв'язку.Мовні бар’єри, відмінності в часових поясах і незрозумілі специфікації призводили до частих помилок.
Немає стабільності цін.Кожне замовлення потребувало повторного узгодження. Об'ємні знижки були мінімальними.
Засновник дистриб’ютора сказав це просто: «Я витрачав 60% свого часу на вирішення проблем із постачальниками, а 40% — на розвиток свого бізнесу. Це співвідношення потрібно було змінити».
Йому потрібен був партнер -, а не ще один постачальник.
Пошук: пошук потрібного партнера
Дистриб’ютор оцінив кількох виробників за чітким набором критеріїв:
|
Критерії |
Те, що вони шукали |
|
Послідовність якості |
Ті самі характеристики, партія за партією |
|
Надійність терміну виконання |
Вчасна-доставка, а не просто "ми спробуємо" |
|
спілкування |
Чуйний, чіткий і гарною англійською |
|
Налаштування |
Здатність адаптувати продукти до потреб місцевого ринку |
|
Масштабованість |
Здатність розвиватися разом зі своїм бізнесом |
|
Прозорість |
Розкажіть про ціни, графіки виробництва та проблеми |
Після оцінки п’яти виробників, які ввійшли до короткого списку, дистриб’ютор обрав китайського постачальника ПВХ-панелей, який виділявся за всіма критеріями -, зокремаСертифікація CE з дійсними номерами сертифікатів, звіти про випробування партій (а не лише зразки звітів) і готовність вкладати час у розуміння свого ринку.
Партнерство: чому це спрацювало
1. Перехід від трансакційного до стратегічного
Перший рік стосувався побудови довіри. Виробник забезпечив постійну якість, надійні терміни виконання та прозору комунікацію. Дистриб’ютор перестав-вгадувати кожне замовлення.
2. Спів-розробка, а не лише постачання
На другий рік виробник розпочав спільну-розробку продуктів спеціально для дистриб’юторського ринку. Замість доставки стандартних панелей вони відкоригували оздоблення, розміри та упаковку відповідно до місцевих уподобань. Це дало дистриб’ютору конкурентну перевагу - продуктів, які конкуренти не могли легко повторити.
3. Відвідування фабрики та особисті--вічні зустрічі
Дистриб’ютор відвідав фабрику виробника двічі - один раз за другий рік і ще раз за четвертий рік. Ці візити змінили стосунки. Зустріч із виробничою командою, особисте спостереження за процесом контролю якості та обговорення проблем під час їжі створили рівень довіри, якого неможливо досягти лише за допомогою відеодзвінків.
4. Спільний ризик і спільна винагорода
На третій рік виробник запропонував дистриб’ютору ексклюзивні права на розповсюдження у своєму регіоні в обмін на зобов’язання щодо обсягу. Обидві сторони були в грі. Виробник забезпечив передбачувані замовлення; дистриб’ютор отримав ексклюзивний доступ до високоякісних-продуктів.
5. Чуйне вирішення проблем-
Коли виникали проблеми - і вони виникали -, обидві сторони негайно їх вирішували. Виробник не став ховатися за дрібним шрифтом або затримкою відповідей. Вони визнавали проблеми та пропонували шляхи вирішення.
Результати: п’ять років зростання
|
Метрика |
До партнерства |
Через 5 років |
|
Кількість постачальників |
3 |
1 (основний) + 1 (резервний) |
|
Рівень скарг щодо якості |
8% замовлень |
<1% of orders |
|
Постійність часу виконання |
±15 днів |
±3 дні |
|
Час, витрачений на управління постачальниками |
60% робочого часу |
15% робочого часу |
|
Річний обсяг замовлення |
50 000 кв.м |
180 000 кв.м |
|
Зростання бізнесу (дохід) |
Базовий рівень |
+260% |
Ключові висновки для дистриб’юторів
1. Виберіть постачальника, а не лише ціну
Найнижча ціна майже завжди супроводжується прихованими витратами - проблеми з якістю, затримкою доставки або поганим зв’язком. Надійний постачальник із трохи вищими цінами майже завжди є більш вигідним у довгостроковій перспективі.
2. Інвестуйте час у стосунки
Відвідування фабрики, регулярні-реєстрації та відкрите спілкування відрізняють довгострокових-партнерів від транзакційних постачальників.
3. Шукайте потенціал для зростання
Найкращий постачальник – це той, який може масштабуватись разом з вами. Якщо виробник уже працює на 100%, у нього не буде місця для ваших зростаючих замовлень у пік сезону.
4. Вимагайте прозорості
Запитуватипакетні звіти про тестування -, а не лише зразки звітів. Зрозумійте їхні виробничі графіки, джерела сировини та процеси контролю якості. Чим прозоріший постачальник, тим менше сюрпризів згодом.
5. Дотримуйтесь довгострокових-цілей
Найкращі партнерства виникають, коли обидві сторони мають узгоджені стимули. Розгляньте зобов’язання щодо обсягів, ексклюзивні домовленості або угоди про спільне-розроблення, які принесуть користь обом сторонам.
Про Naturewing:Як виробник із понад 10-річним досвідом у виробництві панелей WPC і PVC, Naturewing пропонує повне-власне виробництво, сертифікати CE/SGS/ISO 9001 і документацію про відстеження партій. Ми шукаємо довгострокових-партнерів-дистриб’юторів -, а не одноразових-угод. Зв’яжіться з нами, щоб обговорити, як ми можемо рости разом.
